Ya sabes qué productos funcionan. Los usas con los clientes todo el día.
La configuración en torno a esos productos determina con qué frecuencia se los llevan a casa con el cliente.
Los datos de SQUIRE de 6,163 tiendas muestran cuánto importa eso. Entre las tiendas que venden retail, la tasa de adjunción (la proporción de tickets que incluyen un producto) alcanza el 6% cuando cada silla vende. Cuando solo vende una silla, se sitúa en 0.62%.
Una buena exhibición de retail en una barbería facilita que cada barbero venda, todos los días: los productos adecuados, en los lugares adecuados, al precio adecuado.
Esta guía explica cómo construir una.
Descubre cómo SQUIRE hace seguimiento de las ventas retail frente a tu inventario.
Qué abastecer primero
Empieza con lo que ya usan tus barberos.
Si un producto se aplica en la cabeza del cliente durante el servicio, ya ha sido demostrado antes de que nadie diga una palabra sobre él. Esa es la venta más fácil de la tienda.
Kate Owens-Heins lo plantea como parte del trabajo:
¿Tu cliente se va a lavar el cabello, sí o no? ... ¿Por qué no haces una recomendación para que se lave el cabello con algo que le convenga, en lugar de entrar en CVS y comprar cualquier cosa?
Tus clientes están comprando champú, aceite para barba y productos de peinado en algún lugar. Tu estante debería ofrecer lo que comprarían de todos modos, elegido por alguien que conoce su cabello.
Una mezcla inicial:
- Peinado: los 2 o 3 productos a los que ya recurre cada silla
- Lavado y cuidado: champú y acondicionador según la necesidad (cuero cabelludo seco, cabello rizado, caspa)
- Barba: aceite y bálsamo
- Herramientas: máquinas, recortadoras, secadores, cepillos
- Tamaños de viaje de tus productos más vendidos
Mantén el primer pedido pequeño. Dos o tres productos por categoría que tu equipo respalde venderán más que una pared completa de la que nadie habla.
Sobre las marcas: elige aquellas por las que tus barberos pondrían la mano en el fuego. Si nadie del equipo lo usa, no se moverá.
Abastécete para tus tickets más grandes
La tasa de venta adicional de productos es inferior al 1% en tickets de menos de $20. En tickets de $120 o más, se sitúa entre el 2.3% y el 3.3%.
Tus clientes de servicio completo son los compradores más probables. Construye parte del estante en torno a lo que usan esos servicios: cuidado de la barba, productos de acabado y las herramientas que recrean el look en casa.
Configura tres zonas de venta al por menor
La exhibición minorista de una barbería funciona mejor como tres puntos a lo largo del recorrido que ya hace cada cliente.
Zona 1: La estación
Mantén uno o dos productos de demostración al alcance de cada silla. Usa los que los barberos toman con más frecuencia.
Aquí es donde el producto se muestra en el propio cabello del cliente. La guía de venta al por menor de la barbería explica por qué la silla es donde empieza la mayoría de las ventas.
La configuración es simple. Una bandeja pequeña en cada estación, las etiquetas mirando hacia afuera, los mismos productos principales en cada silla. Cuando cada estación lleva la misma selección, cada barbero tiene lo mismo que señalar.
Zona 2: El camino hacia la caja
Coloca tu exhibición principal donde los clientes pasen por ella antes de pagar.
Hugo construyó la suya justo en ese recorrido:
Justo al lado del área de recepción, tengo una zona de exhibición donde tengo cortadoras, recortadoras, secadores, afeitadoras de barba y cada producto que uso en su cabello, en su barba, en su piel.
Fíjate en lo que hay en su estante. Los mismos productos que acaba de usar, además de las herramientas para usarlos.
Haz que esta zona funcione:
- A la altura de los ojos. Un producto a la altura de las rodillas no existe.
- Cada artículo con precio. La mayoría de los clientes no preguntará.
- Productos que coincidan con las estaciones. El cliente debe reconocer lo que acaba de ver en la silla.
- Herramientas fuera de la caja. Un cliente que puede sostener el secador ya está a medio camino de comprarlo.
Zona 3: El mostrador
El mostrador es la última parada antes del pago. Resérvalo para tamaños de viaje, aceite para barba y cualquier cosa por menos de $20. También cabe aquí una pequeña pila de tarjetas regalo, y cómo vender tarjetas regalo en una barbería explica cómo prepararlas antes de diciembre.
Ivan Zoot solía imprimir tres palabras en pegatinas y pegarlas en los cajones de la estación y en el borde del mostrador de recepción: "¿Es suficiente una?" Cada vez que un cliente compra algo, alguien pregunta.
Nunca en la historia nadie ha dicho: «Sabes, iba a comprar uno, pero como me ofreciste dos, ya no voy a comprar el uno». No puedes arruinar la primera venta.
La respuesta suele caer en uno de tres lugares: una segunda botella para la bolsa del gimnasio, un tamaño de viaje o el tamaño más grande. El mostrador debería tener los tres listos.
Lo que dicen tus barberos en la silla es una habilidad en sí misma.
Ponle precio para el margen
En todos los tamaños de tienda, el retail promedia aproximadamente un 50% de margen bruto.
En la práctica, eso es aproximadamente el doble de tu costo. Un producto que compras por $12 se pone en el estante alrededor de $24.
Esto es lo que se ve a lo largo de un año. Entre las tiendas de EE. UU. que venden retail, la mediana vende alrededor de $2,068 en producto, unos $1,034 en ganancia bruta. El 10% superior vende alrededor de $9,832, unos $4,916 en ganancia bruta.
Mismo margen. La diferencia es el volumen.
Antes de que suba el estante:
- Establece una regla de margen única para no poner precio producto por producto.
- Etiqueta todo. Precios en el estante, precios en el mostrador.
- Decide la comisión de los barberos por producto ahora, para que nadie tenga que preguntar después.
Errores de configuración de retail que debes evitar
Guardarlo bajo llave. El producto en una vitrina o detrás del mostrador convierte una decisión de 10 segundos en una petición incómoda.
Abastecer lo que nadie usa. Si tus barberos no lo toman en la silla, los clientes no tienen motivo para confiar en él.
Dejar que se agoten los más vendidos. Un espacio vacío en tu mejor producto te cuesta la venta y el hábito.
Vender fuera de los libros. El efectivo en un cajón por un frasco de pomada significa que no puedes ver qué se está moviendo ni quién lo está vendiendo.
Cómo encaja SQUIRE
Registra cada producto a través de SQUIRE y cada venta queda en el ticket del cliente, justo al lado del servicio.
Con la gestión de inventario de SQUIRE, las ventas de retail se deducen automáticamente de tu stock en tienda. Cuando llegue el momento de reabastecer, puedes crear órdenes de compra desde el mismo lugar.
Eso es lo que convierte "deberíamos vender más producto" en una cifra real con la que puedes trabajar.
Mira cómo SQUIRE gestiona el inventario minorista.
Preguntas frecuentes
Tu estante ya está pagado. Los productos ya están en manos de tus barberos.
¿Dónde está el producto en tu barbería ahora mismo? ¿Pasaría un cliente junto a él de camino a pagar? ¿Cada silla lleva la misma selección?
Arregla la configuración y a cada barbero le resultará más fácil vender.
¿Listo para probar SQUIRE?
